營(yíng)銷工作計(jì)劃

　營(yíng)銷工作計(jì)劃

　1、市場(chǎng)分析。

　年度銷售計(jì)劃制定的根據(jù)，便是過(guò)去 1 年市場(chǎng)情勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采取的工具便是目前企業(yè)常常使用的 SWOT 分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析和競(jìng)爭(zhēng)要挾和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò) SWOT 分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺點(diǎn)和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下 1 輪競(jìng)爭(zhēng)的熱門(mén)等等。

　2、營(yíng)銷思路。

　營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指點(diǎn)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這 1 點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了以下幾方面的內(nèi)容：

　1、建立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

　2、實(shí)行深度分銷，建立決戰(zhàn)在終真?zhèn)�思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指點(diǎn)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

　3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，構(gòu)成強(qiáng)大的營(yíng)銷協(xié)力。

　4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高 1 差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，取長(zhǎng)補(bǔ)短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特點(diǎn)等等。營(yíng)銷思路的肯定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不但翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　3、銷售目標(biāo)。

　銷售目標(biāo)是 1 切營(yíng)銷工作的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、公道的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部份。那末，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢? ?

　1、根據(jù)上 1 年度的銷售數(shù)額，依照 1 定增長(zhǎng)比例，比如 20%或30%，肯定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　2、銷售目標(biāo)不但體現(xiàn)在具體的每個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做 1 個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人材，具體表現(xiàn)就是公道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。

　比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品 ABC 分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在 A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有益于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　4、營(yíng)銷策略。

　營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作情勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了以下的營(yíng)銷策略：

　1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特點(diǎn)發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)成 1 個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)役群，避免單兵作戰(zhàn)。

　2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以 600 千米為限，實(shí)行“1 套價(jià)格體系，兩種返

　利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源。

　5、團(tuán)隊(duì)管理。

　在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　1、人員計(jì)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，公道人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。

　比如，20xx 年銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要到達(dá)200 人，這些人要在甚么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等，都有 1個(gè)具體的計(jì)劃明細(xì)。

　2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了以下幾項(xiàng)措施：

　1、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營(yíng)銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營(yíng)銷人員平常行動(dòng)規(guī)范及管理規(guī)定》、《營(yíng)銷人員“3 個(gè) 1”日監(jiān)控制度》、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等。

　2、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)役力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激起、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到 1 些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

　3、嚴(yán)格賞罰，建立良好的鼓勵(lì)考核機(jī)制。通過(guò)定期提升、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等情勢(shì)，激起營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這 1 系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)力，真正打造 1 支凝聚力、向心力、戰(zhàn)役力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血

　團(tuán)隊(duì)”。

　6、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后 1 項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo) 5 個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500 萬(wàn)，差旅費(fèi)用：300 萬(wàn)，管理費(fèi)用：100 萬(wàn)，培訓(xùn)、接待和其他雜費(fèi)等費(fèi)用 100 萬(wàn)，合計(jì) 1000 萬(wàn)元，費(fèi)用占比 2%，通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以公道地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

　李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員計(jì)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過(guò)表格的情勢(shì)予以體現(xiàn)，不但 1 目了然，而且還具有對(duì)照性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理到達(dá)了以下目的：

　1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不但理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不但量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的公道分解，并細(xì)化到人員和月度，為每個(gè)月?tīng)I(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支持。

　3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，通過(guò)年度銷售計(jì)劃，肯定了新的 1 年?duì)I銷履行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。

　4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂，肯定了“鐵鷹”打造計(jì)劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展和創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了 1 個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　20xx 年已結(jié)束，對(duì)我來(lái)講 20xx 年意義深遠(yuǎn)。兩個(gè)月的主管工作

　讓我對(duì)營(yíng)業(yè)管理有了初步的認(rèn)識(shí)，為今后的管理工作打下了 1 定基礎(chǔ)。在公司主管領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和仔細(xì)的指點(diǎn)下，我認(rèn)識(shí)到了團(tuán)隊(duì)氣力的重要性，秉著實(shí)行職責(zé)，勤奮工作，為我縣服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷指標(biāo)的提升做出了自己的努力�，F(xiàn)將擔(dān)負(fù)主管兩個(gè)月的工作情況匯報(bào)以下：

　1、責(zé)任到個(gè)人 ?

　遵守市營(yíng)服中心制定的《營(yíng)業(yè)綜合管理考核表》對(duì)每位營(yíng)業(yè)員進(jìn)行考核，并將責(zé)任到人，使每位營(yíng)業(yè)員清楚自己的職責(zé)。并且針對(duì)本營(yíng)業(yè)廳的具體情況，制定出合適本廳的管理辦法，如發(fā)票管理、卡類管理、衛(wèi)生管理制度等。

　2、增強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ?

　設(shè)立了業(yè)務(wù)指點(diǎn)，培訓(xùn)前事前準(zhǔn)備好重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容的考題。在培訓(xùn)結(jié)束落后行測(cè)試，讓大家更牢固的掌握培訓(xùn)知識(shí)。在晨會(huì)中針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容做情形演練，通過(guò)以上方式使大家充分吸收業(yè)務(wù)知識(shí)要點(diǎn)。重視市公司組織的在線系統(tǒng)考試，在線系統(tǒng)是營(yíng)業(yè)員汲取知識(shí)的良好平臺(tái)，能讓每位營(yíng)業(yè)員更扎實(shí)的掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。

　3、積極鼓勵(lì)，提高銷量 ?

　在做好平常管理及培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)上，積極抓營(yíng)銷。為提高營(yíng)業(yè)員的.營(yíng)銷積極性，針對(duì)本廳的實(shí)際情況制定競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷崗位的制度，每位營(yíng)業(yè)員的營(yíng)銷積極性高了，從而使?fàn)I業(yè)廳的銷量大幅度提升。兩個(gè)月來(lái)的環(huán)比都在增長(zhǎng)，12 月整體發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長(zhǎng)18%，12 月智能機(jī)注冊(cè)發(fā)展量與上月同期發(fā)展環(huán)比增長(zhǎng) 43%。

　20xx 年已結(jié)束，我們營(yíng)業(yè)會(huì)共同努力創(chuàng)造 20xx 年的營(yíng)銷高峰。針對(duì) 20xx 年的營(yíng)業(yè)工作做以下計(jì)劃：

　1、當(dāng)天問(wèn)題當(dāng)天解決，對(duì)每天的服務(wù)工作做總結(jié)，分析營(yíng)業(yè)廳每天的投訴或服務(wù)禮儀方面出現(xiàn)的問(wèn)題，并給出整改意見(jiàn)，針對(duì)好的

　做法給予鼓勵(lì)。

　2、現(xiàn)**縣營(yíng)業(yè)成員中有 4 名新?tīng)I(yíng)業(yè)員，側(cè)重培養(yǎng)新人的業(yè)務(wù)受理能力、營(yíng)銷能力及營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部的各項(xiàng)事務(wù)處理能力。對(duì)新?tīng)I(yíng)業(yè)員主要工作 1 是加強(qiáng)培訓(xùn)，使其更快的掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，2 是，重視情形演練，讓新?tīng)I(yíng)業(yè)員多嘗試，敢營(yíng)銷，使每一個(gè)人都不落后。

　3、每月舉行 1 次答題比賽，主要根據(jù)市公司在線考試系統(tǒng)中毛病頻繁的考題，掌握欠缺的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)考試，使?fàn)I業(yè)員牢固掌握業(yè)務(wù)知識(shí)。

　為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，肯定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

　1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

　人材的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人材是第 1 生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人材的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。

　鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著公道的人材上下工夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多提拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合 1 部份業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招 1 些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的建立和新榜樣的培養(yǎng)上，1 是主要做好幾個(gè)榜樣建立典型。由于榜樣的氣力是無(wú)窮的。

　人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的 1 種手段。定期展開(kāi)培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，提拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

　2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

　為確保完玉成年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。公道有效的分解目標(biāo)。

　xx3 省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這 3 省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。1 方面的人員的配置，另外一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里建立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。

　其他省市以 1 部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋覓合作火伴和 1 些大的代理商。走批發(fā)線路的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。

　如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)辟市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上 1 個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用 3 個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行保護(hù)。

　3、 產(chǎn)品調(diào)劑，產(chǎn)品更新。

　產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買甚么，而是客戶想買甚么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)劑要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。

　另外，要斟酌產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，也是 1 樣�？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。尋求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的公道分配原則，是唯 1 不變的法則。

　企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。

　1 個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，1 方面顯示出公司的實(shí)力，1 方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往 3 個(gè)有益于方面調(diào)劑：有

　益于公司的發(fā)展、有益于業(yè)務(wù)人員的銷售、有益于客戶的需求。

　1、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真實(shí)行本員工作。

　作為交通行業(yè)銷售，自己的崗位職責(zé)是：

　1、堅(jiān)定信心，想方設(shè)法完成行業(yè)銷售目標(biāo); ?

　2、努力完成銷售進(jìn)程中客戶的公道要求，爭(zhēng)取客戶信任，提供完成可靠的解決方案; ?

　3、了解并嚴(yán)格履行銷售的流程和手續(xù); ?

　4、積極廣泛搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策; ?

　5、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中獲得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢掌控住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì); ?

　6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者 ?

　7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感; ?

　8、、嚴(yán)格遵照公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積存和拖沓。

　崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了 1 個(gè)雖不深入但整體完全的了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過(guò)。為積極配合銷售，自己計(jì)劃假想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在弄好銷售的同時(shí)計(jì)劃假想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗 ?

　2、 銷售工作具體量化任務(wù)。

　1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及逐日的工作量。每天最少打 20

　個(gè)電話，每周最少造訪 20 位客戶，促使?jié)摲�客戶從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排造訪客戶。斟酌北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

　2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛伏需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備 1 些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

　3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考，并為集成商出謀劃策，配成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

　4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)重視要未辦理事項(xiàng)。

　5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨履行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

　6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，最少 1 周回訪 1 次客戶，必要時(shí)配成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目最少 2 周回訪 1 次。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

　7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

　8.投標(biāo)進(jìn)程中，提早兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以避免有任何遺漏和毛病。

　9.爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預(yù)支款，提早安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

　3、 正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決。

　銷售是 1 種長(zhǎng)時(shí)間按部就班的工作，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要乃至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的進(jìn)程中，嚴(yán)格依照公司制定銷售服務(wù)許諾履行，在接到客戶咨詢的問(wèn)題

　自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出許諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相干部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的唆使后會(huì)同相干部門(mén)人員制定應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

　4、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相干產(chǎn)品知識(shí)，根據(jù)客戶需求，為客戶制定相應(yīng)的采購(gòu)方案 ?

　熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是弄好銷售工作的條件。在銷售的進(jìn)程中一樣重視產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用處、性能、參數(shù).安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答。

　5、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析 ?

　智能交通市場(chǎng)整體前景看好，智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國(guó)智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通訊監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國(guó)家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建設(shè)，預(yù)計(jì)國(guó)家每一年對(duì)智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在 50 億到 70億之間，其中還其實(shí)不包括 1 些中小城市的 1 些 BTBOT 或自籌資金的項(xiàng)目。而電子警-察、卡口、號(hào)牌辨認(rèn)等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%。

　北京區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但公司銷售目標(biāo)以集成商為主，大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要事跡，其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍 1 方面遍及全國(guó)，1 方面又顯現(xiàn)分散的趨勢(shì)，沒(méi)法構(gòu)成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò)。

　我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單 1，這些就要求我們 1 方面要通過(guò)渠道銷售，爭(zhēng)取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率，快速凸顯本身優(yōu)勢(shì)構(gòu)成品牌效應(yīng)，打品牌戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn);另外一方面又要在前期盡量地廣泛搜集信息、跟進(jìn)客戶、跟進(jìn)項(xiàng)目，提供完善的售前售后服

　務(wù)和系統(tǒng)的整體解決方案。

　6、 20xx 年工作重點(diǎn)及假想 ?

　1、盡力發(fā)展新客戶，保護(hù)好原有客戶，對(duì)有潛力客戶多關(guān)注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推行。近期已開(kāi)始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交換。新年假后，將造訪博瑞凱誠(chéng)、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交換及產(chǎn)品測(cè)試。

　2、對(duì)有特殊行業(yè)背景的客戶，1 定要做出造訪計(jì)劃，定期的見(jiàn)面溝通，頻率最少每周 1 次。只有這樣才能真正把工作做細(xì)。

　3、國(guó)家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中�，F(xiàn)有做城市交通，特別是系統(tǒng)集成的這些客戶，在 11 年是關(guān)注的重點(diǎn)。已跟幾家做過(guò)溝通，約見(jiàn)他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo)，以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo)、商務(wù)部門(mén)的溝通上。

　4、關(guān)注 IPC 的市場(chǎng)推行，加強(qiáng)其與 NAS 產(chǎn)品的配合使用。

　5、雖然目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)情勢(shì)不太明朗，但我想對(duì)我們公司的影響還是有限的，畢竟每一年國(guó)家在維穩(wěn)和基礎(chǔ)建設(shè)上的投入都是巨大的。我們 11 年的任務(wù)是 8000 萬(wàn)，我們的行業(yè)目前有 4 個(gè)人，人均在20xx 萬(wàn)左右。預(yù)計(jì)在電警、卡口、牌識(shí)系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破 1500 萬(wàn)，在監(jiān)控及存儲(chǔ)產(chǎn)品上能做到 500 萬(wàn)。

　6、應(yīng)收款方面，也盡可能不要放賬到年底來(lái)回收，平時(shí)就做好控制管理，也能減少很多因應(yīng)收款帶來(lái)的工作量。

相關(guān)熱詞搜索：工作計(jì)劃 營(yíng)銷