商場競爭中的謀略:商場謀略

　　兵不血刃是戰(zhàn)術,是謀略,更是為商之道。 　　 　　暗放煙幕 　　60年代初,美國一家小公司――威爾森?哈瑞爾公司制造出一種名叫“處方409”的噴霧清潔劑,由于他們非常講究質(zhì)量,堅持信譽至上,因而生意非常紅火。美國雜貨業(yè)大王波克特甘寶公司見生產(chǎn)清潔劑有利可圖,便投入大筆資金,研制一種名叫“新奇”的噴霧清潔劑,這種清潔劑效果好,包裝也很新穎,波克特公司準備投入大量的資金做廣告。在做廣告之前,他派試驗小組到丹佛市做試驗,看銷路如何。
　　面對咄咄逼人的強手,威爾森?哈瑞爾公司知道要想取勝,只能智取。哈瑞爾立即傳令停止給丹佛市供貨,使“處方409”清潔劑在市場上立刻消失。此時,由于市場上沒有“處方409”清潔劑,“新奇”的銷路一時不錯,而當“新奇”試驗小組剛撤出丹佛市時,威爾森?哈瑞爾馬上下令把16盎司和半加侖裝的“處方409”包裝在一起,以往常售價的50%出售。主婦們看到常用的清潔劑又回來了,而且如此便宜,紛紛爭購貯存,這樣一來,她們半年內(nèi)再也不用買清潔劑了。
　　“新奇”產(chǎn)品上市后,雖然廣告做得鋪天蓋地,但銷路一直打不開。8個月后,波克特甘寶公司的決策者們認為清潔劑市場不易占領,都泄了氣,把目光轉到別的目標上去了。“處方409”清潔劑穩(wěn)穩(wěn)保住了自己的市場。
　　
　　舍此逐彼
　　柯達公司自1888年推出柯達第一號照相機以來,產(chǎn)品不斷創(chuàng)新,到1963年研制成大眾化自動相機,在世界范圍內(nèi)獨領風騷。然而,柯達公司在新產(chǎn)品帶來滾滾財源之際,出人意料地宣布放棄獨占自動相機專利,同意所有廠家自動仿制,且不收分文轉讓費。其它廠家認為機會難得,紛紛仿制自動相機。
　　其實,柯達公司早已料到世界相機市場必將隨著專利權保護的結束迅速擴大,從而導致兩個結果:一是照相機市場競爭空前激烈,生產(chǎn)照相機無大利可圖,而柯達樹大招風必成眾矢之的;二是照相機市場大發(fā)展,必然會拉動下游產(chǎn)品――膠卷的需求量急劇增多。于是,柯達公司先入一招,使出妙計:舍此逐彼,把競爭者引到照相機陣地上去混戰(zhàn),而自己則在別人無暇顧及之際,悄悄地移師膠卷這塊“處女地”,集中力量全方位系統(tǒng)開發(fā)感光產(chǎn)品,終于在不長的時間內(nèi)使柯達膠卷覆蓋全球市場。
　　而當初對柯達公司恩賜照相機專利感激不盡的大大小小公司,恨之不能,怨之不得,只有柯達發(fā)財、自己發(fā)愣的份兒。
　　
　　螳螂捕蟬,黃雀在后
　　上世紀初,美國年輕推銷員金?吉列發(fā)明了安全剃須刀,投放市場后,十分熱銷,由此創(chuàng)辦了金?吉列剃須刀公司。當金?吉列在市場上大紅大紫時,蓋斯門公司沒有像其他競爭者那樣,一心想搶在金?吉列公司的前頭,而是不動聲色地尾隨其后,秘密地進行大量而周密的市場調(diào)查,收集金?吉列剃須刀的弱點。
　　17年后,蓋斯門公司推出一種兩面使用、鋒利安全的刀片,它既能安在蓋斯門公司生產(chǎn)的刀架上使用,又能安在金?吉列公司的刀架上使用。這種刀片進入市場后,很受顧客歡迎。而金?吉列的老用戶也紛紛改用蓋斯門產(chǎn)品,惱羞成怒的金?吉列公司連忙推出雙面刀片。然而蓋斯門公司立刻避開刀片上刀架,推出既能使用蓋斯門公司的刀片,又能使用金?吉列公司新推出刀片的刀架。財大氣粗的金?吉列公司推翻了原來的整個剃須刀設計,研制出刀架通用型、刀片雙面刃的剃須刀,企圖壓垮蓋斯門這個后生,誰知蓋斯門又研制出刀架重量輕、雙面不銹鋼刀片的剃須刀。
　　蓋斯門公司三發(fā)重重的悶炮,在10多年的較量中,使金?吉列公司剃須刀的全球市場占有率從初期的90%下降到不足25%,而75%的市場則被以蓋斯門為代表的后來居上者瓜分。
　　(摘自《金華晚報》2010.8.1)

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